誰動了我的奶酪?對于市場而言每個企業(yè)都有自己的定位。變才是唯一的不變。天津格瑞新金屬材料有限責(zé)任公司(以下簡稱天津格瑞)將蛋糕買來分塊切割到客戶"胃里"的智慧,真的是要抓住客戶先要抓住客戶的"胃"。
按照"胃口"切蛋糕
天津格瑞是鈦、鎳基合金、特種不銹鋼等多種金屬現(xiàn)貨供應(yīng)商,這家以貿(mào)易為主的企業(yè)有自己獨特的經(jīng)營方式,能夠按照客戶"胃口"的大小分別供應(yīng)"西瓜和芝麻",讓三、四百家中小企業(yè)都能夠嘗到蛋糕甜甜的滋味。
日前,記者在天津格瑞采訪了龐宏總經(jīng)理與劉朝鋒總經(jīng)理助理。龐宏說,格瑞集團(tuán)下轄的天津格瑞是專業(yè)提供金屬材料技術(shù)服務(wù)、現(xiàn)貨倉儲、剪切加工和銷售配送為核心業(yè)務(wù)的跨國運營企業(yè),是亞太地區(qū)乃至全球最大的特種合金庫存貿(mào)易商。采取的是庫存+銷售的模式,常年庫存數(shù)千噸特種材料,內(nèi)外貿(mào)年銷售額近10億元。
龐宏說,天津格瑞的經(jīng)營模式是立足貿(mào)易,實施差異化競爭,將采購進(jìn)來的鈦等各類特種金屬材料根據(jù)不同用戶要求提供板材橫剪開平、縱剪分條、激光切割、水刀切割、管件制作、焊管加工、法蘭緊固件加工、爆炸復(fù)合板、棒材改鍛等一站式加工配套服務(wù)。他說,天津格瑞采取的加工剪切服務(wù)是典型的"化整為零"------將一個蛋糕切塊分割到不同的"食客",免去了眾多客戶自行訂貨起訂量不足和交貨期長的困擾。劉朝鋒說,天津格瑞無論客戶需求多少,都會第一時間按照客戶要求剪切產(chǎn)品。記者在生產(chǎn)現(xiàn)場看到了鈦等各種板材被剪切來銷售,哪怕客戶只需要一塊像A4紙大小的板材照樣剪切,或許這就是差異化經(jīng)營的優(yōu)勢。
龐宏說,天津格瑞所有產(chǎn)品按照美國ASTM/ASME、德國DIN、日本JIS等標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng),并可根據(jù)客戶提供的技術(shù)要求供貨。天津格瑞將采購進(jìn)來的各種優(yōu)質(zhì)特種金屬材料像豬肉那樣"割"著賣,要多少"割"多少,不但滿足了客戶把產(chǎn)品應(yīng)用到了高、精、尖端領(lǐng)域的需求,而且成為板式換熱器、波紋管膨脹節(jié)補(bǔ)償器、電廠脫硫脫硝、石油化工裝備等行業(yè)重要的特種材料供應(yīng)商,擁有400家左右的客戶。
風(fēng)風(fēng)雨雨格瑞路
龐宏說,天津格瑞一路走來相當(dāng)不易。1996年開始涉足鈦,2002年在天津設(shè)立公司。天津格瑞這個團(tuán)隊很特別,基本都是學(xué)金屬材料及材料加工的工科生組成,這也是"化整為零"剪切技術(shù)好,能夠?qū)⒌案馇懈顏碣u的技術(shù)團(tuán)隊。
談到天津格瑞的成長,龐宏說真是經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨才走了過來。公司主要以貿(mào)易為主,他說,2004年原材料非常缺,先后從俄羅斯、烏克蘭采購海綿鈦,從日本、美國進(jìn)口成品包括鈦的鑄錠、板坯等,然后銷往寶雞等地。2004年至2008年世界航空業(yè)特別好,天津格瑞一些原材料置換的鈦合金產(chǎn)品還銷往法國、美國,成為空客、波音等多家公司的零配件供應(yīng)商。
說到這里,龐宏話鋒一轉(zhuǎn)說,成也鈦材敗也鈦材。天津格瑞也過了多年的苦日子,2008年開始,海綿鈦、鈦材跌幅驚人,一直到現(xiàn)在鈦市場也沒有真正復(fù)蘇。他說,天津格瑞2008年左右在日本購買的產(chǎn)品有的現(xiàn)在仍壓在庫里不能"動彈"。他說,2010年后鈦材虧損嚴(yán)重。2011年、2012年是天津格瑞最艱難的時期。那幾年天津格瑞經(jīng)營的鈦、鎳基合金以及特種不銹鋼都是大幅下跌。有的同行企業(yè)直接被洗牌出局。
劉朝鋒補(bǔ)充道,天津格瑞2008年左右經(jīng)歷了鈦的大幅下跌,2015年經(jīng)歷了鎳的大幅下跌。海綿鈦從20萬元一噸跌到5萬元左右,鎳從25000美金跌到7800美金。兩種金屬的大跌天津格瑞都遇到了,給公司上了一堂市場不相信眼淚的生動課。
龐宏說,天津格瑞一路走來經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨,但也磨練了銳氣,對成長是有好處。
轉(zhuǎn)型高端天地寬
陽光總在風(fēng)雨后。經(jīng)歷了鈦、鎳、特種不銹鋼等各種金屬材料的大跌洗禮,天津格瑞市場意識得到了提升,開始逐步轉(zhuǎn)型,一是"格高致遠(yuǎn)"步入高端產(chǎn)品,二是"瑞"意創(chuàng)新邁向差異化競爭。不管是鈦、鎳基合金,還是特種不銹鋼等金屬材料,現(xiàn)在只剩下從國外進(jìn)口的高端產(chǎn)品在做,而且對產(chǎn)量要求非常嚴(yán)格。據(jù)悉,現(xiàn)在每年僅剪切銷售的高端鈦產(chǎn)品就有1500噸左右。
龐宏說,中小企業(yè)特別多,有的需要板式換熱器片等各種金屬材料數(shù)量不均,小到一兩片,大到幾十噸,壘加起來數(shù)量也不少。而目前國內(nèi)沒有一家企業(yè)在所有材料里面做到全庫存做到分塊剪切銷售。天津格瑞做到了,要多少剪切多少,這不僅僅是差異化競爭,剪切服務(wù)還蘊(yùn)藏著較高的技術(shù)含量。既滿足了客戶的不同需求,又提升了公司差異化競爭的技術(shù)實力。
風(fēng)風(fēng)雨雨增見識。天津格瑞在走高端抓差異化競爭的同時,一面拓展新的領(lǐng)域,一面強(qiáng)化風(fēng)控意識。通過營銷團(tuán)隊深入調(diào)研與市場摸底,公司發(fā)展逐步轉(zhuǎn)型,拓展了各種金屬材料的應(yīng)用新領(lǐng)域,慢慢走過了那段艱難的困苦時期。
經(jīng)歷鈦、鎳等金屬的市場大跌,天津格瑞風(fēng)控意識明顯增強(qiáng)。劉朝鋒說,尤其是2012年后,整個團(tuán)隊對風(fēng)控的認(rèn)識,經(jīng)歷過熱起來的市場與冷下來的市場,對市場變化有了自己的判斷。對庫存產(chǎn)品與下游客戶需求環(huán)節(jié)有的放矢,有步驟的進(jìn)貨,少量少量的進(jìn)貨來滿足客戶提出的要求。實線檢驗,風(fēng)控策略是對的,風(fēng)控避免了2015年鎳大幅下跌的風(fēng)險。
轉(zhuǎn)型,拓展新領(lǐng)域,差異化競爭,風(fēng)控把握等全面提升了核心技術(shù)競爭力,開辟了更多的材料供應(yīng)渠道。2016年以來,天津格瑞按照"胃口"剪切鈦金屬材料成為了下游民用餐具、野營用品、高端手表表殼、高爾夫球具等客戶的供應(yīng)商。
抓住用戶的"胃",把握好切蛋糕的智慧。如今,天津格瑞與美國SMC、美國哈氏合金HAYNES、德國蒂森克虜伯VDM、瑞典山特維克、英國曼徹特、意大利TFA、韓國浦項、寶鋼集團(tuán)、中國寶鈦等20多家世界知名生產(chǎn)企業(yè)建立了良好、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系,成為了400多家中小企業(yè)客戶的"蛋糕師"。
天津格瑞,關(guān)注的是世界最新材料科技的進(jìn)展,目標(biāo)是以推廣先進(jìn)特種金屬材料為己任,抓好現(xiàn)貨庫存?zhèn)}儲加工配送,竭誠服務(wù)國內(nèi)不同客商的需要,為高端制造業(yè)服務(wù)。